КАК АДВОКАТУ ПРАВИЛЬНО ПРОСИТЬ РЕКОМЕНДАЦИИ У КЛИЕНТА?

Одним из самых простых и легких способов стимулирования бизнеса является получение рекомендаций у своих клиентов. Такая практика распространена во всем мире в любом виде предпринимательской деятельности. Ведь рекомендации – один из важных и эффективных приемов привлечения потенциальных клиентов и развития бизнеса: чем больше вас рекомендуют, тем больше привлеченных клиентов. Своими рекомендациями ваши клиенты помогают вам делать ту работу, на которую порой не хватает времени. Но есть один нюанс: обычно их дают, если вы об этом попросите. Вполне логично возникает вопрос – как получить рекомендации, которые пойдут на пользу вашему бизнесу? Приведем несколько действенных способов получения рекомендаций. 

Во-первых, обращаться  с просьбой о рекомендации  нужно к тем клиентам, которые остались довольны сотрудничеством с вами или получили положительный результат от совместной работы и обратились снова. В случае адвокатской деятельности это может быть выигранный судебный процесс, грамотно составленное обращение (апелляция, жалоба, иск), содержательная встреча, после которой клиент заинтересовался вашими услугами и предложениями или доверительная беседа. Ведь доверие – основа основ адвокатской деятельности. Довольный клиент с большим удовольствием и без особых опасений сможет рекомендовать своих знакомых, которым необходимо то, что у него уже есть. Это момент максимального шанса собрать информацию о потенциальных клиентах, которых вам порекомендуют. Желательно выстраивать беседу (диалог) таким образом, чтобы собеседник не одолжение вам делал, а проявлял заботу о своих знакомых. Просто дипломатично подтолкните его к этому. 

С чего начать? Предлагаем очертить круг лиц, которые вас интересуют, чтобы у вашего собеседника возникали конкретные образы и имена. Идеальный вариант – если вы заранее выясняете круг лиц вашего знакомого (клиента) и просите рекомендовать вас как консультанта для конкретного человека. После того, как представиться возможность записать имена, фамилии, номера телефонов рекомендованных потенциальных клиентов, постарайтесь получить общие сведения об этих людях (род деятельности, возраст, интересы и др.). Следующим шагом можно попросить собеседника позвонить и организовать встречу. В случае отказа нужно уточнить,  можете ли вы ссылаться на своего собеседника.

Просить рекомендации правильно есть следующий способ увеличения заинтересованных в ваших услугах потенциальных клиентов. Обращаясь с просьбой о рекомендации, дайте рекомендателю время подумать. Не прерывайте молчание первым – это психологически подведет клиента к нужному вам результату.  Интересуйтесь, чем можете быть полезны клиенту и его друзьям. Получив желанные контакты знакомых клиента, необходимо уточнить об уместности послать ссылку на свой адвокатский сайт или сообщение с предложением услуг. Но не следует торопиться. Чтобы ваше сообщение не попало в спам, сначала позвоните или пошлите предварительное письмо: представьтесь и попросите разрешения отправить более подробную информацию.

Если возникают сомнения по поводу удовлетворенности клиента, обращаться за рекомендацией не стоит. В этом случае сначала нужно решить все проблемы с клиентом, выяснить причину его недовольства и попытаться исправить ее. Также нежелательно подчеркивать свою материальную заинтересованность, прося о рекомендации. Доброе расположение клиента можно легко разрушить невежливым и чересчур меркантильным заявлением. И еще. Просьба о рекомендации не должна быть мольбой. Если клиент не готов дать рекомендацию, не следует настаивать до победного. Это снижает ваш авторитет в глазах клиента и обесценивает все, что было сделано ранее. Клиент должен считать, что оказывает своему знакомому услугу, рекомендуя ваше адвокатское бюро (юридическую фирму), а не наоборот.

Психологи утверждают, что люди хотят рекомендовать людей. Они охотнее рекомендуют другого человека, чем услугу или продукт по причине того, что продукт или услуга обезличены и вызывают мало эмоций. С людьми наоборот. Их мы вспоминаем по эмоциям, которыми мы связаны, поэтому человеку проще, понятнее и приятнее рекомендовать вас в первую очередь как специалиста, а не вашу услугу.   

В случае успешного получения рекомендации, используйте их и ваша клиентская база будет только расти, а значит, будет увеличиваться и ваш доход. И не забывайте всегда благодарить за любую рекомендацию, когда кто-то делает что-то хорошее для вас, даже если это не принесет прибыль. Это не только правило жизни. Этим вы показываете клиенту его ценность, воодушевляя его с удовольствием рекомендовать вас еще и еще. В конечном итоге на это направлено «сарафанное радио». 

Leave a comment

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *